온라인 쇼핑몰의 역활과 위치
저의 개인적인 생각입니다만 현재 쇼핑몰을 운영관리하고 있는 필드에서 느껴지는 것은
온라인 도매상의 역활은 점점 플랫폼회사로 흡수되어 경쟁력을 잃고 사라질 것으로 생각됩니다
그리고 실제로도 플랫폼 회사들이 직접 상품을 매입하여 직판하는 경우도 점점늘어가고 있습니다
그렇다면 대부분의 온라인 판매자는 어떤 포지션을 취해야 할까요?
제 생각엔 쇼핑몰 판매자 = 구매대행자 라는 명확한 위치를 이해하면 될듯 합니다
일반적으로 상품마다 다르겠지만 나만 팔수있는 독점상품이 아닌한 온라인 판매 상품은 모든 판매자가 다 경쟁자입니다
그리고 스마트스토어,쿠팡,기타 오픈마켓 모든 곳에는 동일상품에 대하여 최저가 노출서비스를 합니다
거기에 광고노출 서비스도 제공하죠
간단히 말하자면 두가지입니다
> 최저가로 가격을 올리면 제일 많이 판매할수 있게 맨위에 노출해줄께….
> 맨위에 자리 비워놨으니 제일 광고비 많이 내는 사람에게 그자리 줄께….
판매자들간 최저가를 유도한후 누가 많이 팔리던 난 상관없고 판매수수료를 받으면 되니까….
더 많이 판매하고 싶으면 광고비 더 많이 내면되…
이겁니다… 이런 상황에서 과연 마진룰이 30%니 50%니 할수 있을까요?
현실에선 20% 마진도 쉽지 않습니다 그런 상품은 대부분 내가 생산한 내브랜드 제품밖에 없다고 보면 됩니다
거기에 첫번째로 플랫폼 수수료를 빼야 하고 택배비 결제금에서도 수수료를 빼갑니다
택배비,포장비(박스비) 등이 기본으로 빠지고 나중에 부과될 부가세도 마진에서 빼놔야하고
반품/교환/파손 등으로 발생되는 손실비용도 생각해 두어야 합니다
이런 이유로 매입가에 50%~80%정도를 해놔도 결국 실질 마진률은 30%만되어도 꽤 높은 수익률이고
대부분의 실질 마진률은 15~20%정도에 형성되는 경우가 많습니다
좀 더 쉽게 예를 들어보겠습니다
네이버,쿠팡 등의 플랫홈회사가 쇼핑몰솔루션이라는 다리를 강 사이에 만들어줍니다
온라인 사업을 해보려고 하는 수많은 판매자는 쇼핑몰솔루션이라는 다리를 건너가서 강 건너편에 있는 상품공급자와 판매자들 만나야합니다
그런데 수중에 100만원이 있는데 통행료를 건너갈때마다 10만원씩 내야 합니다
다른 판매자들과 경쟁해다보니 구매자에게 가격도 좀 깍아줘야했고 다리 통행료를 내고 돌아와보니 벌긴 벌었는데 실제로 수중에 남아 있는 게 없습니다
이게 펙트입니다
이게 최저가의 늪과 플랫폼 수수료의 늪입니다
재주는 내가 부렸는데 멀리서 뒷짐지고 있던 주인이 더 벌어가는 구조…
여기에 쇼핑광고,각종 대행서비스 등을 통해 그 남은 수익에 빨대를 꼽아 쪽쪽~ 빨아갑니다
일단 살아남으려면 최저가의 늪에서부터 빠져나와야 합니다
그외 쇼핑광고,대행서비스 등은 적당히 활용하면 약이되고 잘못과용하면 독이됩니다
내가 유통상이 아니라 소비자 바로 앞단에 위치해서 소비자에게 구매대행 서비스를 제공하는
구매대행자의 포지션이라는 것을 확고이 인지하면 됩니다
그래야 최저가의 늪에서 빠져나올수 있습니다
소비자자들중에는 직접 상품을 손으로 보고 만져보고 냄새도 맡아보고 구매하려는 사람도 있고
생업이 바빠서 혹은 귀찮아서 온라인을 통해서 쇼핑하고자 하는 사람도 있습니다
또는 여러가지 상품을 여기저기 발품을 팔아가며 쇼팽해야 하는 것이 귀찮거나 부피와 무게가 무거워서 그냥 온라인으로 주문하는 경우도 많습니다
이런한 경우 내가 알고 있는 가격보다 조금 더 비싸도 그러한 시간,노력 등을 고려했을때 납득할수 있는 수준이라면 최저가가 아니라도 구매합니다
필요한 상품이 여러가지여서 상품을 구매하려고 따로 시간을 내서 여기저기로 움직여야 하는 경우
부피와 무게가 커서 들고 다니기 힘든경우
기꺼이 최저가 아니어도 더 비싼 가격에 구매합니다
이게 중요합니다
온라인 쇼핑몰은 무한의 상품진열공간,시간과 공간의 제약이 없습니다
대기업에서 운영하는 쇼핑몰이나 개인이 운영하는 쇼핑몰이나 상품이 같다면 동일한 경쟁조건입니다
소비자가 해야할 일을 대신해줄수 있는 구매대행자로의 역활을 통해
상품소싱,검색,포장,검수,발송….
최저가가 아닌 소비자도 납득할수 있는 적정마진이 포함된 가격으로 판매할수 있는 그런 판매자가 되어야 합니다
그리고 잘판매되던 상품인데 가격이 무너지거나 최저가를 맞출수 없는 경우 과감하게 해당상품은 버리고 다른 상품을 주력상품으로 바꾸어나갈수 있는 준비된 자세가 필요합니다
